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年底各销售员要做好回款工作
 


      销售人员用一些渠道政策、促销支持等利益做为诱饵,刺激客户的欲望,钓经销商的回款,这是目前销售界销售人员最管用的套款手段。但是要注意一点的,别让客户养成有资源就回款,没资源不回款的习惯,就有些难堪了。其事,生意本质是“利”字。正如马克思所言:一旦有适当的利润,资本就胆大起来。如果有10%的利润,它就保证到处被使用;有20%的利润,它就活跃起来;有50%的利润,它就铤而走险;为了100%的利润,它就敢践踏一切人间法律;有300%的利润,它就敢犯任何罪行,甚至冒绞首的危险。客户之所以能够忍受供应商的“吸款”、“压货“,其根本原因在于有“利”可图。

      只要销售人员或者供应商能给客户以看的见利润诱之,客户考虑到自己的投入和产出比,就会为之心动的。不过,这里有个前提,你的产品必须是能销得动的品牌。如果你的品牌拉力不大,销售人员就必须想办法帮助客户让产品动起来,例如促销、广告、多开发网点、培养优秀导购等。案例:在家电行业,空调厂家的“吸款压货”行为可谓一绝,客户的资金在淡季能被空调吸去2/3,客户的仓库能被空调占去2/3,是什么促使客户心甘情愿承受如此风险和压力呢?

      说白了,就是禁不住厂家那高额返点利润的诱惑。厂家给出的打款利润率比存放在银行或贷款利息高得多,客户何乐而不为呢?某空调经销商为了取得厂家的淡季打款的10%的奖励,不惜以自己所有身家财产作抵押,从银行贷款2000万,然后打出一个亿的款子给某空调厂家。
 
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